如何与“收益奴”型客户沟通

因为准备考试的缘故,有三周没有码字,略有生疏。今天考试结束,赶快让自己动起来,开始本周的文章。(一)第六季奇葩说从上周开始播出,这个深得我心的节目从第一季开始就没有错过。在看节目时可以得到放松,更重要的是,从辩论两方的观点当中得到指导生活和工作的思路。特别是当

因为准备考试的缘故,有三周没有码字,略有生疏。今天考试结束,赶快让自己动起来,开始本周的文章。

(一)

第六季奇葩说从上周开始播出,这个深得我心的节目从第一季开始就没有错过。在看节目时可以得到放松,更重要的是,从辩论两方的观点当中得到指导生活和工作的思路。特别是当你对生活有更多的感悟和体验,并且掌握一些理论框架,看着节目更是觉得妙趣横生。

拿这周四关于“精致穷”的话题来说,就让笔者联想到常会在实际工作中遇到的一类客户想法,不妨展开讲讲。
(如果想直奔主题,直接往下翻到第二Part)

在节目中,黄执中有一段对于精致穷的表述,整理成文字如下:

“我们没有人喜欢穷,可是对于粗糙的恐惧,让你宁可选择穷。你没办法精致你就不开心,因为你没办法感受到粗糙的开心。
这世界上有两种不同的开心,一种是享受精致,一种是享受粗糙。手冲咖啡喝了很开心,这是一种享受;大罐大罐的罐装咖啡,咕噜咕噜喝下去也很开心。
一个健康的人,是能够享受两种不同的开心的,他既能享受精致,也能拥抱粗糙,这才是一个健康的人。
精致的人,就可能错失享受粗糙的能力;没办法感受到粗糙带给你的自由,轻松,自在。

既然两种都快乐,我就喜欢其中一种不行吗,我就只喜欢精致的快乐有什么不对吗?
没什么不对,可是请你了解一点,人生的本质就是粗糙。精致都是包装在外头的,这不是自然现象。我们都有精致的妆容,可是你知我知;回到家里,你是不是要在镜子里看到自己,不能拥抱粗糙的人,拥抱不了他自己。憎恨粗糙的人,终将憎恨他自己。
无论你脸上多么的光滑,迟早都会有皱纹,迟或早而已。如果你不能感觉到粗糙本身的力量,感受到粗糙带给你的自由。如果你不能感受到这一切,你会很痛苦,因为你用金钱堆积的一切精致,终将崩塌。我没有看过哪个光滑的大理石地板是不会有刮痕的,迟或早而已。

另外,这世界上有很多的精致是不会崩塌的,你知道是什么?恰恰是不太花钱的精致。想想看,文学作品,精致的诗词,小说,当你欣赏这一切精致的时候,它不会崩塌,不会消逝。
而每个人都可以找到属于自己的精致。有人追求的是精致的生活习惯,这个不花钱。老绅士每天起来,把自己的衬衫挂好,穿在身上,不用是名贵的衬衫;悉心地插个手绢,很精致,不花钱,这不会崩塌。因为习惯是他自己的一部分。
所以,你最后偏离了什么,你把所有的金钱,追逐一个终将崩塌的精致。而与那些更广大,更永久的精致,擦肩而过。

当黄执中在表达这段话时,觉得他的话直击心灵,整个人都闪着金光。

(二)

回到理财规划当中,所谓"精致"不刚好可以对应"收益"吗?我们在生活中追求所谓的精致到把心智搞乱的地步。同样的,我们在追求收益的同时,又何尝不会让自己成为收益的奴隶

按照黄执中这段话,对应翻译成理财语言:

“我们对于平淡,有着一眼望得到头的恐惧,你宁愿承担风险。你不体验市场的变化你就不开心,因为你没办法感受到保证收益的那份平淡的开心。
这世界有两种不同的开心,一种是享受波动,一种是接受平淡。股市一天的巨幅波动之体验让你开心,这是一种享受;写进合同,甚至终身不变的确定,有了也会很开心。
一个心理健康的人,是能够享受两种不同的开心的,他既然享受波动,又能拥抱平淡,这才是一个健康的人”

“既然两种都很开心,我就喜欢波动的开心不行吗?没什么不对,可是请你了解一点,人生的本质就是归于平淡。所谓波动起伏的收益都是包装在外头的,这不是自然现象。我们享受了波动带来的收益,相应获得快感,也要承受这一份波动背后的风险。
不论你的收益有多高,你所有的收益都仍然处于波动当中,迟早有一天就会处于波谷,迟或早而已。因为偶尔获取的收益只会让你盲目相信,下一次机会会更好,进而押重注。

如果借助了金融杠杆,这个波谷甚至可能为0,太难预测。没有哪一个投资大鳄不亏损,他之所以还在赚钱,只是因为曾经在亏钱的时候,他还有本钱重新再来。让他懂得失去的痛苦,进而懂得珍惜现有的一切。
所以即使成功如巴菲特,旗下的伯克希尔哈撒韦,公司账上长期持有千亿美金左右的现金;截至2015年,其共计拥有11家保险公司
睿智如李嘉诚,也秉持着不赚最后一颗铜板的信念,不是每一分钱都需要赚钱。

富人都如李嘉诚,穷人逆袭唯如梦

但不是每一个人重新再来的机会,原因可能是资本的不足,亦或是年龄偏大,甚至是心境失衡。这方面,最顶级的大牛是褚时健,可也已驾鹤仙游。

再回到收益,对于收益这两个字理解的偏差。当你把收益只停留在数字上,我们对于收益的理解是有偏差的。你所追求的收益就只有一种吗?你所追求的,正是你需要承受的啊。获取收益,就要承受波动,而承受波动,就会影响你的心态和精力分配。那么,你的主业是什么,那份你真正需要获取收益的事业,是什么?不应该是自己的本职工作吗,理财,应该不影响工作,并且支持生活。

追求精致没有错,可没有人定义过,何为精致?当精致只固化在某一类物件之上,精致也就没有了边际。
同样的,对于投资理财来说,追求收益没错,可没有人定义过,何为高收益。没有更高,却只有最高,高收益就如同堆起的一排高墙,越堆越高进而崩塌。

(三)


写到这里,各位客官应该清楚了,所谓“收益奴”就是那种做理财唯收益论型客户。每个人的身边都这样的客户,甚至是每一个客户都有这一面,这是人性。

这类思维代表着两个盲区,一个是没有分清自己的本职工作和理财孰清孰重,二是对收益的理解只是在数字层面,缺少对于人性的洞察。


第一点在前面已经讲了,除非专业投资者,人应该把精力放在本职工作当中,那是能获取更大回报的领域。
关于第二点,就是跟客户谈收益。首先是理解,既然这是大多数人的盲区,也就意味着应该获得理解;甚至是很多的金融从业人员也是如此看法,把收益停留在数字上。即使是大多数的保险从业者,喊着复利的奇迹,却对背后的价值认同缺少足够支撑,更多停留在屁股决定脑袋的层面。


所以,可以从客户的角度,对收益做新的定义。


“所谓收益,短期内获得高额回报是收益,这类是风险换收益,也就是说必须承担相应的风险,有着不确定性;今天亏的钱可能明天很容易就赚回来,但后天可能又亏回去,只要永远在游戏当中,风水轮流转是必然;
另一种收益,是用时间换收益,它最没有成本,使用的只是无论如何都要流逝的时间。今天赚的钱会成为明天的本金,后天也不会亏损。它的劣势就是慢一点,不过人生很长,要花钱的时间还很久,我们不用总那么着急。

(关于两种收益的更深入理解,可参见文章两种收益,都值得拥有 I 理财思维篇

(四)


那么,我们能够追逐的收益到底是什么?是两种收益都要,既然体验波澜壮阔,也要感受平静安稳。

只是在不同的年龄,理应做相应的策略改变,这方面可以结合(100/80-年龄)法则做调整。风险投资的比例用100/80减去年龄,比如一个年龄60的客户,风险投资的比例控制在20%~40%,而剩下的资金,除了用于短期的流动性需要,使用保证安全的投资方式。

(五)


如果,再怎么沟通,客户也不会接受,怎么办?
也许,有些人是无法被说服的,因为观点能够接受,但立场不行;就像在辩论场上,对方辩友是不会被说服的。
好处是,只要客户听了一次,就逐步地走在接受的路上,只是终点可能近可能远。

我们只有期望,客户尽快从对方辩友的位置,坐到观众的位置上。

与被客户拒绝的人共勉!

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